Se kuulostaa vastaisilta, mutta monet myyjät eivät suunnittele tai varaudu myyntiesittelyihinsä. Myyjät ihmiset viettävät niin paljon aikaa lead generation calls, vaatimukset täyttäviä myynti johtaa ja nimittämisasetus, että usein, kun he kääntyvät tavata mahdollinen asiakas, heidän todellinen myynti esitys on jälkipolku.
Tämä on suuri virhe. Myyjät eivät voi olettaa, että myyntiesitys huolehtii itsestään tai että he voivat "ajatella jaloillaan" ja puhua päänsä päältä.
Jos käytät tunteja, jotka tuottavat kymmeniä lyijypuistopuheluja ja rakentavat suhteita asiakkaisiin ja supistuvat myyntisuppilasi, sinun on investoitava ainakin niin paljon aikaa valmistellessasi myyntiesittelyjäsi.
Tässä on 5 helppoa vaihetta luomaan tehokkaampia myyntiesityksiä:
Kirjoita se ylös
Laita koko myyntiesitys kirjallisesti. Kirjoita niin kuin puhut. Pidä se lyhyt ja yksinkertainen, mutta muista sisällyttää mahdollisimman tarkat yksityiskohdat. Kuvittele, että sinulla on keskustelu asiakkaan kanssa aivan pöydän puolelta - mitä sanoisit? Mitä keskeisimpiä kohtia haluat eniten korostaa? Mitkä ovat asiakkaidesi suurimmat hyödyt ratkaisun tai tuotteen tai palvelun valitsemiseksi?
Luo ääriviivat
Kirjoittakaa lyhyt ääriviivat opasoppaan lisäksi täydellisen kirjoitusmyynnin lisäksi. Tätä ääriviivaa voidaan käyttää käsikirjoituksen valmisteluun ja muistiinpanoon, ja sitä voidaan käyttää myös "jättämässä" asiakirjassa, joka antaa mahdollisuuden säilyttää pöytäkirjasi.
Ajattele kysymyksiä ja vastalauseita
Osana kirjoitetun käsikirjoitetun esityksen kirjoittamista, ota huomioon, mitä asiakas voi sanoa vastauksena komentosarjan jokaisessa vaiheessa. Teeskennät, että kirjoitat vuoropuhelun tai elokuvan kohtauksen sinun ja asiakkaan kanssa. Mitkä kysymykset tai vastalauseet olette kuulleet muilta asiakkailta aiemmin? Mitkä ovat ratkaisusi tärkeimmät kohdat tai näkökohdat, joita ihmiset kamppailevat ymmärtämään? Kuinka voit auttaa selventämään väärinkäsityksiä?
Käytännössä harjoittele, harjoittele
Valmista myyntiesineesi kertomalla koko käsikirjoitus, ääneen. Esitä esitys vähintään kahdelle muulle myyjälle ja pyydä heitä kertomaan, mitä he ajattelevat. Harjoittele roolileikkejä, joissa yksi henkilö pelaa asiakkaan osuutta - tämä luo realistisemman rehellisyyden tunteen, esittää kysymyksiä ja esittää vastalauseita. Tallenna itsesi esityksen esittämiseksi - joko ääniformaatissa tai paremmin, videomuodossa, jotta näet kehosi kielen ja toimituksen. Yksi parhaista tavoista saada paremmin esitystekijäksi on katsella itseäsi puhua.
Valmistaudu huoneeseen
Varmista, että olet perehtynyt ympäristöön, jossa olet mukana, oletteko toimittamassa myyntiesineesi pienelle yleisölle, kokoushuoneelle tai auditorioon ja valmistelemaan materiaaleja vastaavasti. Tuo tarpeeksi painettuja asiakirjoja ja käyntikortteja luovutettavaksi kaikille huoneeseen. Varmista, että diaesitys toimii. Saavuikaan aikaisin. Ole valmis säätämään istuinjärjestelyä tai huoneen ulkoasua tarpeidesi mukaan ja "tekemään huoneesi omalle".
Monilla myyjillä on väärin käsitys siitä, että jos he valmistavat myyntiesityksen, he kuulostavat "liian skripteiksi." Totuus on, ettei mikään ole luonnollisempi kuin hyvin valmisteltu myyntiesitys.
Jos sinulla on selkeä käsitys siitä, miten haluat esityksen käydä, mitä haluat sanoa ja miten vastata kysymyksiin ja väitteisiin matkan varrella, kuulet ammattimaisempaa ja uskottavampaa kuin myyjä, joka tunkeutuu, improvisoi läpi rakenteettoman esityksen.
Sinun on velkaa itsellesi ja asiakkaillesi valmistaaksesi vankka myyntiesitys. Kun sinulla on tavallinen myyntiesitys kirjallisesti, voit muokata sitä kunkin asiakkaan nimenomaisten tietojen ja tarpeiden mukaan.
Myyntiaskeleet Kuva Shutterstockin kautta
