Jälkeen 20 vuotta johtavan tuotannon ja lyijyn hallinnan liiketoimintaa, tiimimme on osallistunut tuhansia keskusteluja myyntiä mahdollisuuksia, ja yksi ensimmäisistä oppitunne oppii johtavan tuotannon alalla on, että vaatimukset täyttäviä myynti johtaa vaatii aikaa, kärsivällisyyttä ja huolellinen kysymysprosessi.
Monet kokemattomista johtavista työntekijöistä pyrkivät tekemään virheen pyytämällä myyntiä liian pian, puhumalla talousarviosta liian suoraan ja olettaen, että mahdollisuus on heti valmis keskustelemaan sopimuksen sulkemisesta.
Sen sijaan, että hyppäämällä ase, voittaa pidemmän aikavälin pelin pyytämällä erityisiä seurantakysymyksiä paljastaaksesi lisää tietoa, luodaksesi uskottavuutta ja syventämällä suhteitasi mahdollisuuteen.
Seuraavassa on kolme suosikkijulkaisukysymyskysymystä, jotka auttavat myyntihenkilöstöä lähemmäksi myyntiprosessia ja maksimoi menestysmahdollisuutesi jokaisen myyntitapahtuman avulla soittoluettelossasi:
1. Oliko pakollinen tapahtuma, joka sai sinut pyytämään tietoja meiltä?
Syy tähän kysymykseen on saada lisää tietoa mahdollisuuksista syitä päätyä listalle myyntitarjouksia. Ovatko he tyytymättömiä nykyiseen myyjäänsä, ostavatko uutta ratkaisua kilpakumppaninsa kanssa tai yrittävät päivittää tai korvata riittämättömän tilanteen?
Mikä oli vakava ongelma, kipupiste tai "viimeinen olki", joka sai heidät toivomaan tämän keskustelun myyntijoukossasi?
Jos näkymä voi selvästi tunnistaa vakuuttavan tapahtuman, myyntijoukkueesi voi sijoittaa tuotteesi tai ratkaisusi vastaamaan näihin olosuhteisiin. Liitä ratkaisusi potentiaalisten erityisten kipuongelmien ratkaisemiseen.
Tietenkään kaikilla näkymillä ei ole tällaista selkeää ja näkyvää syytä, joka motivoi heitä etsimään ratkaisua. Heillä voi olla vain epämääräisiä ideoita tai yleinen käsitys, että jokin ei ole oikein, tai he voivat vain olla uteliaita ostoksille ja näkemään, mitä ratkaisuja markkinoilla on saatavilla. Jos etsintä ei tunnista selkeää "pakottavaa tapahtumaa", sinun myyntijoukko joutuu sijoittamaan jonkin aikaa koulutukseen, jotta he voivat tunnistaa ongelmat, joita he yrittävät ratkaista ja näyttää heille, miten ratkaisusi voi auttaa heitä .
2. Mikä on tärkein asia, jonka toivomme saavuttavan ratkaisemalla tämän ongelman?
Vaikka mahdollisuudella ei olisi selvää tapahtumaa, joka aiheutti motiivin keskustella myyntiedustajasi kanssa, heillä on usein selkeämpi käsitys siitä, mihin he haluavat ratkaisusi viedä heidät. Kysymällä tästä kysymyksestä voit auttaa näkymää visualisoimaan, mitä he haluavat saavuttaa.
Tämä on osa prosessin prosessin prosessin ymmärtämistä ratkaisun hyödyistä ja ratkaisusta, jota ratkaisusi voi tuottaa - puhumalla saavutuksista, autat näkymää ajatelematta "kuinka paljon he joutuvat maksamaan", mutta " mitä he saavat "ratkaisusta.
Toinen hyöty tämän kyselyn esittämisestä on se, että se osoittaa myyntitiimillesi, kuinka vakavasti potentiaali ja hänen organisaationsa ovat selvittäneet ratkaisusi ja ymmärtävät arvoa. Jos potentiaalilla ei ole selkeää vastausta siihen, mitä he toivovat saavuttavansa, tämä voi osoittaa, että he eivät ole valmiita tekemään ostoksia tai tekevät vain alustavan hinnan ostoksia.
3. Kuulostaa siltä, että saatat hyötyä ratkaisumme hyödyksestä. Mitä haluaisit tulla tapahtumaan seuraavana askeleena?
Sen sijaan, että pyrkisimme sulkemaan sopimuksen, tämä kysymys paljastaa mahdollisuuden myyntiprosessiin asettamalla pallon tuomioistuimelle. Voit antaa mahdollisuuden antaa heille mahdollisuuden hallita sitä, mitä seuraavaksi tapahtuu - ja tämä taktiikka auttaa usein näkymiä rentoihin ja vastaanottavampiin myyntiprosessiin etenemiseen.
Myyntityöntekijät usein pitävät yllä prosessin hallintaa, joten tämä tekniikka voi tuntua vaaralliselta, mutta totuus on, että tällaisen kysymyksen pyytäminen voi antaa myyjillesi arvokasta tietoa asiakkaan ajattelusta ja nähdä, missä asiakas ostaa käsitellä asiaa. Saatat kuulla, "emme ole varmoja, mitä haluamme seuraavaksi tehdä" tai "emme ole valmiita eteenpäin", mutta useammin kuin, valvonta mahdollisuuksissa voi auttaa myyntiprosessia pitkin nopeammin kuin voit odottaa.
Myyntivoittoja ei tapahdu yhdessä yössä, ja se vaatii harkittuja kysymyksiä ja kuuntelee alaotsikkoa siitä, mitä näkymät kertovat sinulle. Käytä myyntipätevyyskysymyksiisi mahdollisuuden koettelemaan syvemmälle prospektiivin ajatteluprosessiin ja oppia lisää siitä, miten organisaatiot haluavat hyötyä ratkaisusta.
Kysymällä oikeista kysymyksistä pääset kauppasulkutaulukkoon nopeammin kuin aggressiivisesti ja pyytämällä välittömästi sulkemasta myyntiä.
Hyppää pistooliin Shutterstockin kautta
